Lượt xem: 1370

Môi giới có khách thích, khách trả giá có thể là một trong các tình huống sau:

1. Khách trả giá khi nhận thông tin NHƯNG chưa đi xem nhà.

2. Khách trả giá sau khi đi xem nhà và có ký Phiếu Yêu cầu cung cấp dịch vụ.
2.1. Khách không muốn gặp chủ, nhờ Môi giới làm giá.
2.2. Khách muốn gặp chủ nhưng Chuyên gia không tạo điều kiện cho gặp.

3. Điều kiện cần và đủ để có thể chốt ngay chốt nhanh, trong lần đầu dẫn khách trong ngày.
……………


1. KHÁCH TRẢ GIÁ KHI NHẬN THÔNG TIN NHƯNG CHƯA ĐI XEM NHÀ

Môi giới gửi thông tin nhà đến khách hàng của mình, là khách hàng mà ta đã từng dẫn đi xem một vài căn nhà trước đó, nắm chắc thông tin của khách. Khách báo đã biết thông tin về căn nhà đó rồi: Căn nhà trước đó có giá chào 12 tỷ, hạ chào 11 tỷ, hiện tại đang chào 10,5 tỷ. Khách ra đề bài: Nhờ làm giá 10 tỷ, nếu được thì khách sẽ mang tiền sang cọc ngay. Anh em sẽ xử lý thế nào để khi có chốt đảm bảo thu đủ hoa hồng.

Khách chưa đi xem nhà mà đã biết thông tin chi tiết nhà từ trước, khi ta gửi thông tin sơ bộ thì có thể là một trong các trường hợp sau:
 

+ Khách đã xem nhà từ tin đăng của chủ nhà. -> Vì hầu hết các chủ nhà đều sẽ tự đăng bán căn nhà đầu tiên của mình trong thời gian đầu, vì lúc đó chưa cần bán, chưa gấp bán, tâm lý trả phí hoa hồng cho Môi giới.
 
+ Khách đã xem nhà với Môi giới thị trường hoa hồng 1%. -> Chủ nhà sau một thời gian không bán được, cần bán hơn sẽ gửi nhờ Môi giới thị trường tại khu vực nhờ bán giúp.
 
+ Khách đã xem nhà với anh em Công ty mình. -> Chủ cần bán, gấp bán nên nhờ Công ty chuyên nghiệp bán giúp với hoa hồng 3%.

Căn cứ vào 3 trường hợp trên, có thể thấy rằng khách đã từng xem nhà, đã thích nhà, có thể đã từng đàm phán, trả giá, làm giá với chủ nhưng giá còn xa so với kỳ vọng bán của chủ nên chưa vào việc được.
----------------

GIẢI PHÁP:
​​​​​​
1.1. Tin khách, làm theo yêu cầu của khách: Bỏ công bỏ sức, tìm tất cả các phương cách có thể để thuyết phục chủ đồng ý bán với giá 10 tỷ cho khách hàng của mình.
 
  1. + Trường hợp thuận lợi nhất là khách đồng ý sang mua thì liệu rằng anh em có thu được hoa hồng không, có được nhận công không? Vì:
- Khách trước đó đã xem nhà từ tin đăng của chủ, nên chủ sẽ tìm cách không trả đủ hoa hồng vì khách biết chủ từ trước.

Khách trước đó đã xem nhà với Môi giới thị trường, nên có thể Môi giới thị trường sẽ làm khó, sẽ cản trở, sẽ đòi phần, chia công.

- Khách trước đó đã xem nhà với anh em Công ty mình nếu anh em làm chuẩn chỉ, tư vấn ký Phiếu và đang còn chăm khách không bỏ bê khách, thì theo Luật Trùng khách khi có chốt anh em dẫn sau, không ký Phiếu sẽ không có gì.
 
+ Trường hợp khách không đến mua nhà mà giới thiệu cho người quen, người thân, đối tác sang trực tiếp gặp chủ lên kịch bản, là: Môi giới mới, dẫn khách mới vào trả giá, đè thêm giá với chủ trên nền giá 10 tỷ chủ đã bán để mua được giá thấp hơn và thu luôn hoa hồng 1% khi đặt cọc, mà mình không có được một xu một đồng dính túi nào, bị cắt Cầu cay đắng, tủi nhục lắm thay. Chưa kể khách đầu tư làm việc theo nhóm dựng bài làm bài cắt Cầu mình mua được nhà giá rẻ, thu luôn hoa hồng khi cọc, lướt cọc gửi lại nhờ anh em khác của mình giúp ra lại hàng như thế còn cay và đắng hơn, có khi chúng nó còn hả hê vì lừa được anh em và cười nhạo chửi ngu.
 
+ Trường hợp khách không đến mua, khi đã thuyết phục được giá bán của chủ là 10 tỷ, đặt lịch hẹn với chủ, chủ phải sắp xếp thời gian, bỏ công bỏ việc để gặp khách nhưng khách không đến mua như đã hẹn. Chủ mất niềm tin với Môi giới và có thể dừng bán căn nhà của mình.
 
1.2. Chưa thuyết phục được chủ bán giá 10 tỷ nhưng anh em lại nói với khách là chủ đã đồng ý. Khách tin lời, mang tiền sang gặp chủ nhưng chủ không đồng ý bán thế là chủ - khách cùng trút xả lên đầu Môi giới. Môi giới thử hỏi khách rằng: Nếu em cư xử như vậy với anh chị thì anh chị có giận mà nghỉ chơi với em không? Hay biết đâu nhờ như thế mà anh chị gặp chủ mua được nhà.
 
1.3. Cách tốt nhất là làm chuẩn quy trình 5 Vòng dẫn khách, tư vấn khách đến xem nhà, ký Phiếu Yêu cầu cung cấp dịch vụ, xác nhận với chủ nhà là khách của mình, nếu khách thiện chí, thành ý mua khi đã thích nhà thì anh em sẽ hỗ trợ, tìm cách, có cách để thuyết phục chủ bán giá đạt kỳ vọng mua của khách và khi có chốt đảm bảo thu đủ hoa hồng.


2. KHÁCH TRẢ GIÁ SAU KHI ĐI XEM NHÀ VÀ CÓ KÝ PHIẾU YÊU CẦU CUNG CẤP DỊCH VỤ

2.1. Khách không muốn gặp chủ, nhờ Môi giới làm giá

Chuyên viên, Chuyên gia, Trưởng phòng tốt nhất sớm nhất ngồi lại cùng nhau, chia sẻ thông tin về khách về chủ để cùng phân tích, định hướng. Thông thường thì anh em ít ngồi lại cùng nhau vì nghĩ rằng còn rất xa nên thường bỏ qua cơ hội của chính mình.
Lời khuyên chân thành với tất cả anh em: Khi chúng ta nhìn thấy cơ hội dù chỉ là một chút, nếu biết cách nắm bắt, khai thác có thể biến khi cơ hội nhỏ ấy thành vụ chốt rất to. Sự khác nhau cơ bản giữa người thành công và người thành công là sự tỉ mỉ, tinh tế.

Sớm nhất các thành viên liên quan gồm Chuyên viên, Chuyên gia, Trưởng phòng lập group KHÁCH THÍCH và ngồi trực tiếp cùng nhau, nếu được như thế thì quá tốt. Trường hợp, không thể sắp xếp để tất cả ngồi lại cùng nhau thì nên hẹn giờ, video call sớm để bàn bạc, lên phương án khi biết rõ mục đích bán của chủ, kỳ vọng bán của chủ và mục đích mua của khách, kỳ vọng mua của khách. Phân tích xem chủ và khách ai cần bán và ai cần mua hơn. Nhận thấy chủ cần bán hơn thì tư vấn chủ giảm chào thêm, nhận thấy khách cần mua hơn thì tư vấn khách lên giá thêm.

Tuyệt đối dặn Chuyên viên, dặn chủ nhà không kể cho khách nghe về việc chủ đang nợ ngân hàng, nợ xã hội phải bán nhà trả nợ vì đó là tử huyệt, là đòn chí mạng của chủ nhà nếu khách mà biết mà nghe sẽ cứng giá, sẽ ép giá chủ, sẽ không lên giá thêm.


2.2. Khách muốn gặp chủ nhưng Chuyên gia không tạo điều kiện cho gặp
+ Vì sao Chuyên viên muốn khách của mình gặp chủ?
 
- Đây là mong muốn chính đáng của Chuyên viên, mong muốn có chốt, có thu nhập với nghề.

Xác nhận với chủ nhà đây là khách của bên mình, là cơ sở để thu hoa hồng khi khách tự ý quay lại mua hay giới thiệu người nhà của khách vào mua.

Vì sao Chuyên viên có khách thích muốn gặp chủ nhà đàm phán nhưng Chuyên gia viện lý do không cho gặp.
 
- Trách nhiệm của Chuyên gia là tư vấn chủ hạ chào nhưng có thể vì Chuyên gia đang dưới màu, đang cửa dưới chủ nhà nên sợ không dám tư vấn chủ, lo chủ không trả đủ hoa hồng và chủ đang có tư tưởng mong muốn thu về.

Chuyên gia chọn làm việc dễ, đẩy việc khó cho Chuyên viên, yêu cầu Chuyên viên phải kéo khách thêm lên đến giá chốt, vì giá đó còn xa. Khi Chuyên viên kéo được khách lên giá theo yêu cầu Chuyên gia, vào đàm phán thì khả năng chốt là rất cao mà Chuyên gia không cần phải thể hiện tài năng gì cả, vì Chuyên viên đã kéo khách lên đến giá chốt, đạt kỳ vọng bán của chủ.

Chuyên gia lo khách gặp chủ sợ mất nguồn nhà, vì không nắm chắc chủ. Chuyên gia thể hiện sự yếu kém của mình ra bên ngoài. Quan điểm: Chủ nhà chỉ có 1 nếu Chuyên gia nắm chắc chủ thì khách khó mà cắt Cầu, qua mặt Môi giới. Hầu hết, chủ nhà sẽ tôn trọng Môi giới khi Môi giới là người có giá trị và mang lại lợi ích cho chủ nhà, hoặc chủ nhà không dám bỏ qua Môi giới vì sợ Môi giới “kiếm”. Chủ nhà trước khi trả đủ hoa hồng hồng với Môi giới thường sẽ “kiểm tra xương” của Chuyên gia có cứng không, thấy cứng khó nhai thì nhả, thấy mềm thì nhai nuốt luôn.


GIẢI PHÁP: Nên tạo điều kiện để khách chủ gặp nhau.
 
+ Chuyên viên khi đã làm chuẩn quy trình 5 Vòng dẫn khách, tư vấn khách mang tiền ngồi vào bàn đàm phán thì Chuyên gia phải có trách nhiệm và tạo điều kiện để không đánh mất cơ hội của chính mình và đồng đội, vì khi khách chủ gặp nhau, khả năng vào việc là hoàn toàn có thể.

Khách vào đàm, trả giá sẽ chỉ ra những yếu điểm, nhược điểm của căn nhà giúp chủ nhà thấy được giá trị thực của căn nhà, của thị trường mà có quyết định thay đổi giá bán phù hợp hơn.

Khách chủ gặp nhau đàm phán, giúp Chuyên gia biết được kỳ vọng giá bán của chủ để định hướng với các khách vào sau.

Khách sau khi đàm phán nếu chưa mua được nhà sẽ có thêm trải nghiệm, nắm giá thị trường, rành giá khu vực giúp tự tin hơn khi ra quyết định ở những lần đàm phán sau.

Chuyên viên, Chuyên gia có nhiều cơ hội trải nghiệm nâng trình đàm phán khi khách chủ gặp nhau, giúp Chuyên gia chủ động hơn khi tư vấn chủ giảm chào, giúp Chuyên viên tự tin hơn khi thuyết phục khách tăng giá và sẽ thành công hơn với các lần đàm phán sau.


CÁC TÌNH HUỐNG KHÁCH TRẢ GIÁ
 
+ Khách trả chênh hơn 20% so với giá chào: Nói thẳng khách đang ngáo giá, định hướng khách sang khu vực khác.

Khách trả chênh 15% - 20% so với giá chào: Giới thiệu thêm vài căn giúp khách nắm giá thị trường, rành giá khu vực, tư vấn khách lên thêm tài chính thì sẽ kết nối cho gặp chủ.

Khách trả chênh 10% - 15% so với giá chào: Thời buổi kinh tế khó khăn, chủ chào bán nhà là người cần tiền, cần bán, muốn bán nhanh nên giá chào đã được tư vấn sát với giá thị trường, chủ chỉ ra lộc nên nếu khách thiện chí thì lên thêm chút xíu nữa, sẽ kết nối gặp chủ ngay.

Khách trả chênh dưới 10% so với giá chào: Rào trước với khách là đã từng có khách trả giá ấy nhưng chưa vào việc được, thấy anh chị thiện chí muốn mua mang tiền đàm phán nên em sẽ kết nối để gặp chủ.


Trường hợp, khách quăng giá xa nhưng thiện chí mang tiền gặp chủ thì Chuyên gia, Chuyên viên cùng Trưởng phòng nên có trách nhiệm tạo điều kiện để 2 bên khách chủ gặp nhau và biết đâu là có khả năng vào việc luôn, hơn là đánh mất cơ hội của chính mình.


3. ĐIỀU KIỆN CẦN VÀ ĐỦ ĐỂ CÓ THỂ CHỐT NGAY CHỐT NHANH, TRONG LẦN ĐẦU DẪN KHÁCH TRONG NGÀY
 
3.1. Điều kiện cần: Chuẩn quy trình 5 Vòng dẫn khách.

+ VÒNG 1: Gặp mặt trao đổi, nhận nhu cầu mua nhà, dẫn khách xem ngoài, xem trong.
- Tư vấn khách ký Phiếu Yêu cầu cung cấp dịch vụ.
-
Gặp chủ khi xem trong: Xác nhận với chủ đây là khách của mình.

+ VÒNG 2: Gặp khách để tư vấn về sổ sách, pháp lý, quy hoạch, phong thuỷ.
- Đến nhà, đến cơ quan, hẹn gặp cà phê: Đưa sổ đỏ, đưa trang 3 trước. Nếu khách ưng thì đưa toàn bộ để khách đi kiểm tra hoặc hỗ trợ cùng khách đi kiểm tra.

+ VÒNG 3: Đưa cả họ đi xem lại.
- Sắp xếp để tất cả người nhà cùng đi xem lại 1 lần.
Nhận diện ai là người có tiền có quyền quyết.
Nếu không gặp chủ: Kết nối khách chủ gặp nhau qua điện thoại của Môi giới.
 
+ VÒNG 4: Tư vấn giá, tư vấn khách mang tiền đàm phán.
- Chuyên viên, Chuyên gia, Trưởng phòng lên kịch bản đưa khách vào đàm phán.
Chuyên viên gặp khách tư vấn giá, tư vấn mang tiền mặt để đàm phán là một lợi thế.
Chuyên gia gặp chủ dặn trước, nhắc lại với chủ nhà về tất cả các thoả thuận trong Hợp đồng Trích thưởng, chủ bán giá nào cho khách của mình là quyền của chủ, nhưng không được đụng đến hoa hồng, hoa hồng là không thay đổi.

VÒNG 5: Đàm phán, đặt cọc.
- Chuyên viên, Chuyên gia làm theo đúng kịch bản đã thống nhất.
Chuyên gia phải xếp lịch cho chủ và khách gặp nhau khi khách hứa mang tiền đi đàm phán.
Thường xuyên kiểm tra điện thoại để cập nhật, nhận chỉ đạo, hướng dẫn khi đàm phán.

3.2. Điều kiện đủ: Chuyên viên luôn có bên mình 4 ông để có thể chốt ngay khi lần đầu dẫn khách, chuẩn quy trình 5 Vòng dẫn khách.
 
+ Ông địa chính: Hỗ trợ kiểm tra pháp lý, quy hoạch tại khu vực mà anh em tập trung bán, bất kỳ lúc nào.

Ông ngân hàng: Hỗ trợ khách vay nếu cần.

Ông công chứng: Chuẩn bị sẵn Hợp đồng Đặt cọc khi cung cấp trước thông tin khách chủ.

Ông đo đạc: Hỗ trợ đo vẽ hiện trạng, cập nhật hoàn công.

XEM THÊM

ĐĂNG KÝ ỨNG TUYỂN NHANH

Nhanh tay để lại thông tin, chúng tôi sẽ sớm liên hệ với bạn
ĐĂNG KÝ ỨNG TUYỂN